Buscas tu hotel en un metabuscador y aparece quince euros por debajo de tu mejor tarifa disponible. No la has publicado tú, no viene de tu motor y no está en tu estrategia. Viene de un cupo que cediste, de un paquete que alguien ha desglosado o de una tarifa neta que se ha revendido tres veces hasta acabar en un escaparate donde tu cliente directo la compara contigo.
La reacción habitual es tratarlo como un problema de paridad y abrir una reclamación. Pero eso llega tarde y ataca el síntoma. El precio final ya no lo controla el hotel: lo controlan las condiciones bajo las que otro puede fijarlo. Si tu tarifa neta a un mayorista permite revenderla con margen y seguir siendo la más barata del mercado, ese descuento no lo ha inventado nadie: lo firmaste tú hace ocho meses en un contrato que nunca se ha revisado.
El daño es doble. Erosiona el ADR justo en las fechas de más demanda, que es cuando menos falta hace ceder margen, y además entrena a tu cliente a no reservar nunca en tu web, porque aprende que siempre hay una versión más barata de tu habitación en otro sitio.
Controlar la distribución hoy no es vigilar precios, es gobernar condiciones: a quién das inventario, a qué tarifa neta, con qué restricciones de reventa y con qué visibilidad real de dónde acaba. Y, sobre todo, decidir si ese volumen compensa lo que cuesta.
¿Cuándo fue la última vez que revisaste esos contratos con los números de este año delante?
Por el equipo de SUMMAROOMS