Obsesionarse con subir la venta directa sin entender por qué está baja es empezar la casa por el tejado. Muchos hoteles la tratan como una batalla de comisiones contra las OTAs: invierten en motor de reservas, lanzan campañas, vigilan la paridad. Y la cuota directa apenas se mueve. Frustración, más inversión, mismo resultado.
El dato que casi nadie quiere mirar es este: el cliente te encuentra en Booking, entra en tu web para curiosear… y vuelve a la OTA para reservar. Ahí el problema ya no es la comisión. Es que tu web no le dio ni una sola razón para quedarse: mismo precio, peores condiciones, menos confianza, cero valor añadido. El motor de reservas más caro del mercado no arregla una propuesta de valor que no existe. Y mientras tanto, el presupuesto de marketing sigue pagando visibilidad para un canal que no convierte.
Por eso la cuota de venta directa es mucho más que un objetivo de ahorro: es el mejor termómetro de la salud comercial de tu hotel. Un ratio directo bajo no dice «hay que hacer más campañas»; dice que el cliente, teniendo tu web delante, prefirió pagar lo mismo en otro sitio. Esa es la conversación incómoda que hay que tener antes de invertir un euro más en captación. Cuando la propuesta es sólida, la venta directa sube casi sola; cuando no lo es, todo lo demás es empujar cuesta arriba.
Mira tu ratio directo/OTA de los últimos doce meses. ¿Qué te está diciendo que todavía no quieres escuchar?
Por el equipo de SUMMAROOMS